Ohjelmistokehityskumppanin valintakriteerit – top- & bottom-5

Softakehityskumppanin tärkeimmissä valintakriteereissä tekkiosaaminen yhdistyy ymmärrykseen bisneksestä, mutta osaajan sijainnilla saati yrityksen koolla ei ole paljoakaan merkitystä. Kokosimme ostamisen kriteerien top- ja bottom-listat ja kartoitimme ostoprosessin tyypillisimmät kipupisteet. Älä munaa vaan menesty!

Ohjelmistokehitysrojekti saadaan mukavasti rullaamaan, kun kyytiin napataan konsultti tai pari. Onpa kuultu kokonaisia projektejakin toteutettavan alusta loppuun vain ja ainoastaan konsulttivoimin; konsultit toimivat erinomaisesti sekä yksin että yhdessä.

Miten sitten löytää se oikea kumppani eli mitä asioita valinnassa kannattaa painottaa? Kysyimme asiaa alan asiantuntijoilta eli 96 päätöksentekijältä, jotka vastaavat ohjelmistokehityksen ostoprosesseista tai ovat osasyyyllisiä siihen (ks. Nousukiito kasvuun -tutkimus).

Kompetenssi kirii hinnan edelle

Valinnan vaakakupissa painavat kumppanin tunnettuus, aiemmat kokemukset ja laatu enemmän kuin hintalappu.

Softakehitystä ostavilla on valmiita short-listoja kontaktoitavista firmoista, ja usein valitaan kumppani, josta on kertynyt aiempia hyviä kokemuksia joko itselle tai tutuille. Ota rahat ja juokse -mentaliteettia ei siis onneksi kannateta, vaan suhteiden kehittäminen nähdään erittäin tärkeänä.

Koska kumppaneita kalastellaan eniten lähiverkoista, kovien tekijöiden maine myös leviää kuin kulovalkea. Osaajien kompetenssi kirii hinnan ja jopa yrityksen edelle: kumppaneita ei kilpailuteta pelkän taksan perusteella, ja usein hinta nähdäänkin vain hygieniatekijänä.

“Mitä kovempi koodari ja mitä parempi kompetenssi, sitä parempi. Kompetenssi on tärkein, kunhan hinta on tietyssä haarukassa.”

Ja hyvä näin, sillä palvelujen kanssa on vähän sama homma kuin jos shoppailee Alibabasta köykäisiä kiinakopioita: jos valitset aina halvimman vaihtoehdon, lopussa ei seiso kiitos vaan pikemminkin konkurssi.

Olemme ennenkin paasanneet siitä, miten devaajien tuottavuuserot ovat valtavia – niin kuin kaikissa duuneissa, joissa tulos riippuu tekijästä. Taitavaa tekijää ei nappikaupalla saa – mutta hän voi tuottaa jopa kymmeniä kertoja sen mitä keskiverto säästäen kaikkien aikaa, rahaa ja hermoja, oli kyse sitten softaprojektista, kylppäriremontista tai islantilaisvillapaidan neulomisesta.

Ohjelmistokehityskumppanin valinta on iso päätös ja siksi verkostojen suosituksilla on merkitystä: tärkeää ei ole vain se, mitä osaat, vaan myös se, ketä tunnet! Ostajat haluavat kuulla referensseistä, joiden kautta toimialaosaamista voi näyttää. Pelkkä tekninen osaaminen ei riitä, vaan konsultin pitää myös pystyä keskustelemaan asiakkaan kanssa ja ymmärtää hänen bisnestään.

“Kun tunnen referenssiyrityksen ja arvostan työtä, niin voin luottaa yritykseen.”

Valintakriteerien bottom-five

Kun peruskivi on kunnossa (eli tunnettuus, kompetenssi, hinta, refet ja toimialatuntemus), kumppanin valintaan tuovat lisäarvoa myös konsultin sopivuus tiimiin, myyjän toiminta, mielikuva yrityksestä sekä konsulttien saatavuus.

Entä mitä seikkoja pidetään vähemmän tärkeinä?

Etätyöt eivät ole mikään kuuma uutuus IT-rintamalla, ja viimeistään koronapandemia on rikkonut viimeisetkin fyysisen sijainnin kahleet. Nousukiito kasvuun -tutkimuksen mukaan vain harvalle päätöksentekijälle on väliä sillä, missä osaaja tai toimittaja sijaitsee. Tai näin ainakin asioiden halutaan olevan, sillä erääseen tuntemaamme konsultointiyritykseen saapuu aika ajoin tarjouspyyntöjä, joissa työ on paikkasidonnaista ja asiakkaan toimistolle saapumista toivotaan heti, kun pandemia hellittää...

“Ei varsinaisesti vaikutusta. Aiemmin toimistokulttuurilla oli vaikutus, eli pääsi paremmin mukaan tiimiin paikan päällä. Koronan aikana tilanne muuttunut radikaalisti, kun kaikki siirtyneet etätyöskentelyyn.”

Maantieteellisen sijainnin merkityksen väheneminen varmasti lisää kansainvälistä kilpailua, mutta toisaalta vastaavaa kehitystä tapahtuu muuallakin ja näin suomalaisillekin tarjoutuu enemmän mahdollisuuksia kilpailla maailmalla enemmän.

Sijainnin lisäksi sertifikaatteja voidaan pitää menneen talven lumina – tai ne voidaan valuttaa “kiva lisä” -laariin silloin, kun kyseessä on nimenomaan ohjelmistokehityksen ostaminen. Sertifikaateilla on varmasti enemmän merkitystä silloin, kun puhutaan jonkin alustatuotteen sovittamisesta ja ratkaisuarkkitehtuurin tekemisestä tietyn tuote-ekonomian ympärille.

“Vahvat aikaisemmat näytöt ovat merkittäviä. Sertifikaatit ‘nice to have’ mutta eivät ratkaise valintaa.”

Sitten kysymysten klassikkoon: onko koolla väliä? Tutkimuksemme mukaan ei, sillä monet vastaajista sanovat käyttävänsä kehitystyössä kaikenkokoisia kumppaneita aina korporaatioista yksityisyrittäjiin.

“Yrityksen koolla ei ole väliä. Tärkeää on osaaminen ja ymmärrys asiakkaan tarpeista.”

Isommissa yrityksissä on usein tietynlaiset hankintapolitiikat ja silloin ostoprosessiin pääsyssä koolla voi olla ratkaiseva merkitys. Toisaalta useampi kertoo suosivansa pienempiä firmoja, sillä ne nähdään ketterinä, joustavina ja tasalaatuisimpina kuin kankeina pidetyt korporaatiot.

“Muutkin kuin minä on meillä sitä mieltä, että yrityksen kannattaa olla pieni, koska silloin olemme heille tärkeämpiä. Isommassa firmassa meidän firma ei ole ensimmäinen prioriteetti.”

“Aito kiinnostus, jatkuva yhteydenpito, vastaako tarpeisiin. Pienemmillä toimii paremmin, koska on henkilökohtaisempaa.”

Ja sitten pahnanpohjimmainen! Vaikka syvähaastatteluissa päättäjät kertoivat, että yrityksen maine ja brändi tuovat lisäarvoa kumppanin valintaan, brändille kävi kvantitatiivisessa kyselyssä samalla tavalla kuin Kojolle Euroviisuissa 1982: nul points. Laadukas brändi voi auttaa valinnan perustelemisessa johdolle, mutta mistään tusinadevaajasta ei makseta ylimääräistä, olipa hänellä päässään kuinka hieno brändilippis tahansa.

“Tällä alalla ei oikeastaan brändi vaikuta valintaan. Kompetenssilla on enemmän vaikutusta. Ei katsota toimittajan tunnettuutta tai brändiä juurikaan.”

Munaatko vai menestytkö?

Summa summarum: teknologia on kriittinen liiketoiminto, joten siinä halutaan tukeutua luotettavaan ja laadukkaaseen kumppaniin. Konsultin palkkaaminen ei ole mitään... eh, rakettitiedettä, mutta joitain sudenkuoppia matkan varrelle saattaa osua. Tutkimuksen syvähaastatteluissa kartoitimme ostoprosessien kipupisteitä, joiden pohjalta kokosimme pikaoppaan hyvän IT-toimittajan ominaisuuksiin ostajan näkökulmasta.

Älä munaa vaan menesty eli tsekkilistat ostajalle, ole hyvä: